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  • „Jan versteht es, die Organisation mitzureißen“, so die Jury„ein Exportmanager, auf den man stolz sein kann!“

  • Am Dienstag, den 22. November 2011, wurde Jan Wijgerse von einer Fachjury zum Exportmanager des Jahres 2011 ausgerufen. In ihrem Bericht rühmte die Jury das Engagement, mit dem Jan bei Priva in den vergangen vierzehn Jahren die Exportstrategie gestaltet hat. Während dieser Zeit hat sich Priva zu einem völlig internationalen Unternehmen entwickelt, das sich ständig zu erneuern versteht.

    Jan Wijgerse ist der frisch gebackene Gewinner des Exportmanager Awards 2011. Die Wahl ist eine Initiative von Fenedex und ExportSelect und wird dieses Jahr zum fünften Mal abgehalten.

    "Ich habe in den ersten Tagen nach der Verleihung in einer rosaroten Wolke geschwebt", berichtet Jan. Auch den Tag nach dem Finale wird Jan nicht so schnell vergessen. Kaffee und Kuchen für mehr als 200 Kollegen, die Ansprache des CEO Meiny Prins und die ganzen Glückwünsche, die kein Ende nahmen. Jan: "Ich habe lange darüber nachgedacht, ob ich teilnehmen sollte oder nicht, aber ich bin froh, dass ich den Sprung gewagt habe. Ich fand sehr gut, dass es keine Wahl ist, bei der die Popularität den Ausschlag gibt und der Teilnehmer mit den meisten Stimmen gewinnt. Für diese Auszeichnung muss man wirklich etwas vorweisen, wobei die verfolgte Strategie von einer Fachjury geprüft wird. Dadurch hat der Preis für mich einen besonderer Wert erhalten."

    Wer ist Jan Wijgerse und wie hat er aus Priva ein internationales Unternehmen gemacht

    "In den vierzehn Jahren, in denen ich bei Priva für den Export verantwortlich war, hat sich viel verändert", berichtet Jan. "Als ich begann wurde bei uns in Bezug auf den Export reaktiv gehandelt; Kundenbetreuer reisten kaum und reagierten auf alles, was vorbeikam. Um Priva in ein internationales Unternehmen zu verwandeln, musste sich dies ändern. Deshalb habe ich die Arbeitsweise anders ausgerichtet und andere Ziele gesetzt: vom Gelegenheitsverkauf zur aktiven Marktbearbeitung; Beteiligung der Marketingabteilung; das Bauchgefühl anhand von Fakten überprüfen und Entscheidungen treffen. Das heißt, sich auch trauen,"Nein" zu sagen und zu akzeptieren."

  • Große Veränderungen innerhalb von Priva durchgeführt

    "Ich habe für Vieles selbst die Grundlage schaffen müssen", fährt Jan fort. Die Marketingabteilung ist nie an Marktuntersuchungen im Ausland beteiligt gewesen. Dies musste also erst auf die Beine gestellt werden. Deshalb habe ich mich selbst intensiv mit den Entscheidungen beschäftigt, die Züchter treffen müssen. Warum werden bestimmte Pflanzen an einem bestimmten Ort häufig angebaut? Welchen Einfluss haben Sonne, Temperatur und die Höhe über dem Meeresspiegel? Diese Faktoren sind auf der ganzen Welt für den Anbau von Pflanzen von Bedeutung. Aus dieser Studie ging jedoch hervor, dass in manchen Gebieten das Klima der wichtigste Faktor ist, während anderswo das Wasser eine größere Rolle spielt. Mit diesen Informationen konnten wir also besser auf die Bedürfnisse unserer Kunden reagieren. Intern mussten wir allerdings zuerst unsere niederländische Brille absetzen.

    Außerdem habe ich auch unser Händlernetz kritisch untersucht. Priva war in viele machen Fällen zu abhängig von bestimmten Händlern, was das Wachstum behinderte. Es wurde nicht nur in den Ausbau des Händlernetzes investiert, sondern auch die Art der Händler wurde geprüft und auch ihrer Koordination wurde immer mehr Aufmerksamkeit gewidmet. Dies hat dazu geführt, dass wir von 40 auf 150 Händler gewachsen sind."

    Was ist das Erfolgsgeheimnis

    "Es ist kein Geheimnis. Mit Fallen und Aufstehen habe ich gelernt, was für uns am besten funktioniert. Zu Beginn hatte ich ein paar Mal mit Rückschlägen zu kämpfen. Ich war davon überzeugt, einen guten Händler gefunden zu haben. Leider kommt man nach einiger Zeit dahinter, dass es mehr Schein als Sein war. Es stellt sich heraus, dass der auf dem Papier professionell wirkende Vertriebshändler ein Einmannbetrieb mit einer Garage und einem Faxgerät ist.

  • Es ist auch gelegentlich vorgekommen, dass Priva nur benutzt wurde, um andere Marken hereinzuholen oder um Priva regelrecht vom Markt abzuhalten," stöhnt Jan. "Ich habe in den vergangenen Jahren gelernt, mir beim Finden und Einsetzen eines Händlers Zeit zu nehmen. Wenn sich ein potenzieller Händler meldet, führe ich zuerst gründliche Nachforschungen durch. Ich gehe hin, um mit eigenen Augen zu sehen, was für ein Betrieb es ist. Außerdem erkundige ich mich auch in unserem Netzwerk, welche Erfahrungen andere Branchenmitglieder und Kunden mit dieser Partei gemacht haben."

    Persönliche Ambitionen in Bezug auf Priva

    "In den kommenden Jahren möchte ich mich im Bereich Geschäftsfeldentwicklung weiter spezialisieren. Ich möchte mich also weniger auf die Leitung des Vertriebsteams konzentrieren - obwohl ich es schwierig finde, dies loszulassen - und mich intensiver mit neuen Märkten, Produkten und dem Angebot von Wissen beschäftigen. Meine Rolle wird darin bestehen, die Zutaten vorzubereiten, die einen erfolgreichen Angriffsplan möglich machen."

    Jan Wijgerse ist seit Kurzem als Business Development Manager für Priva tätig. Davor war er mehr als 14 Jahre Manager Export Sales Horticulture.

Was das Stepping-Stone-Modell beinhaltet

"Priva bietet ein Hightech-Produkt an, mit dem wir uns an die Spitze des Markts richten. Dieser Markt ist stabil und dies erschwert das Wachstum. Um weiter wachsen zu können, wurde bewusst eine Strategie gewählt, in der dem Endbenutzer Wissen vermittelt wird. Dies tun wir nicht allein, sondern gemeinsam mit anderen tonangebenden Unternehmen in der Branche.

Unser Ziel ist, dass sich Züchter im Laufe der Zeit bis zur Spitze des Markts weiterentwickeln. Das ist für uns interessant, weil sie damit potenzielle Kunden werden, aber es ist auch wichtig für die Entwicklung des Gartenbaus in diesen Gebieten. Aufgrund der Zunahme der Weltbevölkerung muss die Produktion pro Quadratmeter gesteigert werden, ohne dabei die knappen natürlichen Ressourcen wie Wasser und Energie auszubeuten.

Mit dem Stepping-Stone-Modell messen wir, wo sich ein Züchter oder ein Gebiet in Bezug auf seine Entwicklung befindet. Welche Schritte müssen noch unternommen werden, um ein potenzieller Kunde zu werden. Welche Produkte von Prima passen und welche noch nicht. Kurz gesagt, wo sollte der Fokus in der Marktbearbeitung liegen."

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